今天，让我们一同来深入探讨一个备受关注的话题 —— 降本增效。

为何突然提及这个话题呢？

要知道，“降本增效” 这个词从 2020 年开始，一直持续到 2024 年，已然成为众多公司在最近几年的核心主旋律之一。然而，我们会发现一个有趣的现象，在经历降本增效的过程中，不同的人有着截然不同的境遇。有的人在这一过程中确实变得越来越好，而有的人却过得愈发艰难、挣扎。有的人通过缩减一半的人员，依然能够让公司运营得有声有色、活得很好；而有的人即便将预算砍到了极致，几乎到了脚踝的位置，却依旧无法挽救陷入瘫痪的业务。

这究竟是为什么呢？归根结底，是因为人们对于 “本” 和 “效” 的理解存在着巨大的差异。

说得更加具体一些，究竟是租金成本、人力成本，还是流量成本？到底该降低哪一种 “本” 呢？而坪效、人效、元效，又到底该增加哪一种 “效” 呢？

今天，尝试着为大家梳理一下这个问题，深入探讨当我们在谈论 “降本增效” 的时候，究竟指的是哪一种 “本”，哪一种 “效” 呢？那么，我们从哪里开始呢？就让我们从 “坪效” 开始说起吧。

1、坪效的敌人，是租金成本

什么是坪效呢？

坪效，即门店每平方米所创造的收入。这是一个源自于台湾商业领域的专业术语，最早被用于衡量一家超市或者百货的经营状况。如果用一条公式来清晰地表达，那就是：坪效 = 店铺总收入 ÷ 单店总面积。通常情况下，这个计算结果越高，就意味着店铺的经营效率越高，盈利能力也就越强。

看到这里，或许你会心生疑惑，提出质疑：“这不对吧？盈利，不应该是等于收入减去成本吗？这条公式里根本没有成本的影子啊。” 确实如此。假设一家店铺的坪效是 100 元。那么，只要这家店铺在单位面积上的租金超过了 100 元，那它就依然处于亏损的状态之中。这究竟意味着什么呢？这意味着，坪效的 “敌人”，正是租金成本。换句话说，当租金成本成为你的主要成本时，你优先要考虑降低的 “本”，就是租金成本，而优先考虑要增加的 “效”，则是坪效。

本质上，你实际上是在做一件 “让坪效大于租金” 的事情。但是，具体又该如何去做呢？在此，我举一个典型的例子 —— 咖啡店。从商业逻辑的角度来看，开咖啡店其实并不算是一桩绝佳的好生意。想象一下，在一个略显无聊的秋日午后，一位顾客在城市最为寸土寸金的地段，悠然地走进了一家咖啡店。点上一杯价格为 30 块钱的咖啡，这价格不算便宜了吧？然而，仅仅因为购买了这杯 30 块钱的咖啡，这位顾客就可以在这家咖啡店里悠闲地坐上一个下午。所以，一家咖啡店的坪效，通常情况下也就不会太高。

而且，一家咖啡店的租金成本，大概要占到成本结构的 25%。这还只是平均水平的 25%。如果地段更加昂贵一些，生意再差一点，这个占比的数字还要更高。但是，令人感到意外的是，咖啡店这桩生意，非但不冷清，反而还竞争得一片红海。这究竟是为什么呢？因为总有人能够用极具创造性的方法，来解决 “让坪效大于租金” 这个难题。

比如，星巴克。你不妨猜猜看，星巴克的租金成本，要占到成本结构的百分之多少呢？20%？15%？都不对。星巴克的租金成本，大约只占到了成本结构的 10%。这就要比其它咖啡店的 25% 低得多了。为什么会出现这种情况呢？是因为生意更好吗？还是因为选择了更差的地段呢？生意好，这一点确实很重要。但更为重要的是，因为它是星巴克。一家新商场开业的时候，总是希望能够招揽一些有名的品牌入驻，以此来吸引流量。这也是为什么我们总能在商场里看到优衣库的原因。因此，商场向这些品牌收取的租金，也会相对便宜一些。

其实，这就是一种品牌的溢价。所以，星巴克的创造性方法，就是利用品牌溢价来降低租金成本。那么，还有别的办法吗？比如，上岛咖啡。咖啡最主要的消费时间，是早晨和午后。尤其是在工作日的早晨和周末的午后。这也就意味着，你每天付出了足足 24 小时的租金，却主要只用到了其中的两个时间段。那，我们能不能多加几个时间段呢？所以，上岛咖啡的基本逻辑，是加入简餐。这样一来，咖啡店就能在早晨和午后这两个时间段之外，增加午餐和晚饭的营业时段。上岛咖啡的创造性方法，就是用 “额外” 的简餐来提高坪效。再比如，瑞幸咖啡。瑞幸的咖啡店，主要分为 4 种类型。

其一，旗舰店。这种店的数量很少，有点类似于星巴克的臻选店。主要负责丰富消费场景、提供堂食服务以及外送服务。

其二，悠享店。相比于旗舰店，这种店的数量就多起来了。它更像我们经常在商场见到的星巴克。面积很大，可以让顾客坐下来慢慢品尝咖啡。这种店，同样也负责丰富场景、堂食以及外送。

其三，自提店。开在写字楼里，面积不大，要么只有一两个座位，要么干脆没有座位。就像之前我们公司还在远东国际的时候，一楼就有一家。它主要满足外带的场景，人们来上班了，就顺手带一杯咖啡。这种店，场景简单，主要负责自提和外送。

其四，外卖厨房。你都不一定能找得着这种店。它可能开在很深的巷子里，或者跟某个商场柜台合作，在某个角落摆一台全自动的咖啡机。但是，外卖小哥能找得到就行了。当你在线上下单之后，快递员就会去最近的外卖厨房，帮你打出一杯咖啡，送到你的手上。当然，这种店，只能提供外送服务。这 4 种咖啡店类型，越往下，面积越小，租金也就越便宜。

而有了外卖咖啡之后，瑞幸也就不需要被局限在小小的门店之内。所以，瑞幸的创造性方法，是用不同类型的店铺来降低租金，用外卖服务来提高坪效。

2、人效的敌人，是人力成本

说完了坪效，接下来让我们深入探讨一下人效。

那么，究竟什么是人效呢？人效，即每一个人所创造的收入。更确切地说，它体现的是人的效率，是一种极为重要的人力资源效能的参考指标。如果也用一条公式来进行表达的话，那就是：人效 = 总收入 ÷ 总人数。与坪效同理，在对人效进行计算时，也需要充分考虑付给 “人” 的成本。因为当你为一个人付出 100 元的成本，而他却只产出 50 元的价值时，你无疑是处于亏损状态的。这一点其实很好理解。

所以，人效的 “敌人” 是人力成本。换句话说，当人力成本成为你的主要成本时，你优先要考虑降低的 “本” 就是人力成本，优先要考虑增加的 “效” 则是人效。从本质上来说，你实际上是在做一件 “让人效大于工资” 的事情。

但是，具体又该如何去做呢？最直接的一种办法，就是减少工资，甚至是进行减员。虽然这种做法听起来很残酷，很不近人情。但如果不这么做的话，结局可能会更加糟糕。在生死攸关的时刻，活下去才是头等大事。

可是，难道就没有提高人效的其他办法了吗？这就需要依靠科学技术的创新以及个人能力的提升。然而，这两件事都不是一朝一夕就能够完成的。所以，我也建议你可以先从两件事情入手。

其一，重视流程。什么是流程呢？请问，你知道怎么做才能完成一台电脑的组装吗？如果不知道，那么你就很容易陷入一种无穷无尽的尝试之中。你可能尝试了 20 种方法，用了 30 个先后步骤，最后还不一定能够完成电脑的组装。但如果知道的话，那你就可以试着把组装电脑的过程写下来，第一步、第二步、第三步…… 这些具体的步骤、经验和方法，就是流程。

可是，为什么我已经知道了还要写下来呢？因为那些没有装过电脑的人，可能不知道。新员工，也可能不知道。如果他们不知道，那么他们就只能像曾经的你一样，弯弯绕绕地走上 30 步甚至更多。而有了流程，他们至少能够少走一些冤枉路。这也是流程的一个非常重要的价值所在：减少尝试所带来的损耗，从而提高人效。

其二，善用工具。我们也举一个特别典型的职业 —— 导购。根据中国百货商业协会的估算，如今全国百货、购物中心和奥特莱斯的导购员数量，大约是在 2000 万这个量级。

但你知道吗，导购的工作内容有一个特别明显的特点，同时也是痛点，那就是季节性。相比于秋冬季节，春夏就是羽绒服饰的淡季。相比于周末和节假日，工作日就是商场的淡季。一到淡季，商场的门店和导购就会处于空闲状态。这既是坪效的损失，也是人效的损失。那么，该怎么办呢？不少企业就通过私域工具，鼓励导购们通过线上服务，在淡场赚取提成。

比如商品展示。利用工具，导购们就可以给顾客发送精美的海报、图片、宣传片，在朋友圈展示最近发布的新品、爆款。再比如一对一服务。对商品还有不清楚的地方？我耐心给你讲解。想要从几万个 SKU 里选一套最近就需要的穿搭？我去帮你找。对产品不满意需要退换？我来为你解决。商业就如同水流一般，总是朝着更高效的地方流动。这就是工具的作用，也是工具的价值所在。

3、元效的敌人，是流量成本

最后，让我们一起来聊一个相对而言不那么常见的词汇 —— 元效。那么，什么是元效呢？元效，指的是每一元钱所能够带来的收入。对于一些经常与流量打交道的创业者来说，这是一个极为重要的概念。你也可以用理解 ROI（Return on Investment，投资回报率）的方式来理解元效。那什么是 ROI 呢？ROI 即投资回报率，比如 10 倍 ROI，就是你投入 5 毛钱的广告费用，就能带来 5 块钱的销售业绩。倘若商品成本是 1 块钱，花 5 毛钱进行投流，还能挣 3 块多，而且你获得的是 10 倍的销售回报。

但是，你要知道，流量的价格也是受到供需关系影响的。它怎么可能总是保持在 5 毛钱呢？所以，元效的 “敌人” 是流量成本。换句话说，当流量成本成为你的主要成本时，你优先要考虑降低的 “本” 就是流量成本，优先要考虑增加的 “效” 则是元效。从本质上来说，你实际上是在做一件 “让元效大于流量价格” 的事情。

那么，具体应该怎么做呢？请记住这样一句话：短期看流量，长期看品牌。这句话究竟是什么意思呢？在短期之内，平台的流量政策、投流规则等都必须要弄清楚。CPM（千次展示成本）、CPC（每次点击成本）、CPS（每次销售成本）、短效 ROI（7 天内投放回报）、长效 ROI（30 天内投放回报）等等，都要想办法弄得明明白白。“投流” 这件事情本身并不一定就是一件坏事。因为如果 5 毛钱的广告能够获得 5 块钱的销售业绩，有 3 块多的利润，那么这件事情就值得去做。但是，你必须把和 “投流” 有关的所有事情都了解得透彻无比，你才有机会赚到这笔钱。

可是，如果别人也出 5 毛钱怎么办呢？那我就出 1 块。别人也出 1 块怎么办？拼了，我出 1 块半。我不仅出钱，我还出人。我让投手来专门负责投流这件事情。什么是投手呢？打个比方。在一些热闹非凡的小吃街，在某个城市的美食城，在某座熙熙攘攘的火车站，饭店的门口总是站着一个举着牌子、大声吆喝的人，专门招揽路过的人，吸引他们进店消费。投手就有点类似于这种角色。他们总是能够知道该在什么时候出手，该在牌子上写什么字才最有吸引力。

然而，商业世界永远都受到供需关系的影响。随着品牌越来越多，投手也越来越多，最终，大家都会变得无利可图。那该怎么办呢？靠品牌。什么是品牌呢？假设你从来没有打过篮球。但是，最近你突然心血来潮，想要学着打打篮球，锻炼锻炼身体。嗯，就这么决定了。现在就去买篮球鞋。可是，你以前从来没想过自己有一天会去打篮球，你没有买过篮球鞋，也不知道谁家的篮球鞋好。那么请问，在这个时候，你会去买哪个牌子的篮球鞋呢？耐克？阿迪？李宁？都有可能。耐克、阿迪、李宁，这些就是品牌。是你也不知道怎么回事，就知道了这些品牌。

接着，你会去哪儿买呢？就去淘宝吧。注意，关键的地方来了。请问，你会在淘宝的搜索框里输入什么关键字呢？是 “篮球鞋”，还是 “李宁篮球鞋”？这个差别可就太大了。如果你输入的是 “篮球鞋”，平台就会把整个搜索当成是同一个 “流量”。在本次搜索之内，价高者得。所有篮球鞋商家，欢迎入场竞争。但如果你输入的是 “李宁篮球鞋”，那这次的搜索就几乎只属于你。因为这个时候，上刷下刷，刷到的也几乎都是李宁的篮球鞋。所以，你不需要和别人竞价。这笔从流量成本里省出来的费用，就是你的 “元效提升”，就是你的 “品牌溢价”。

这也是为什么，我们经常会说这么一句话：品牌，才是产品的最终归宿。

在最近几年的时光里，有相当多的公司都将 “降本增效” 视作了发展的主旋律。然而，当我们提及 “降本增效” 的时候，究竟所指的是哪一种具体的 “本”，又是哪一种特定的 “效” 呢？这就需要我们仔细审视，在我们的成本结构当中，到底是哪一种 “本” 占据了主要部分。如果租金成本在你的成本结构里占据了较大比重，那么就应当把重点放在提升坪效上。倘若人力成本成为了成本结构中的大头，那就需要集中精力去抓好人效。要是流量成本在其中占了主导地位，那么就应该重点关注元效的提升。

真心希望我们都能够对降本增效有着更为深刻的理解。更殷切地期盼我们每一个人、每一家企业都能真正将降本增效落到实处，在不断优化成本的同时，切实提高效益，从而在激烈的市场竞争中站稳脚跟，实现可持续的发展。