无论是做采购工程师向主管领导报批采购价格。还是采购负责人审批采购价格流程，其核心又需要有理有据证明价格的合理性。

采购定价是一门技术，没有统一的标准，是需要针对不同品类特点确定相适应的定价方法，如果方法不对适得其反，就不能反映价格的真实水平。

今天我们聊的话题就是采购常用的四种定价方法，采用递进的方式给大家进行分享。

一、询比价定价法

很多企业的采购伙伴最常用，也最擅长的就是询比价，给不同的供应商发放询价函，然后对比价格，确定最终采购价格。

原理：基于市场定价，利用供应商之间的充分竞争，借助市场无形的手，获取真实的价格。

适用品类：供应市场竞争充分，采购金额对供应商有充足的吸引力。

应用误区：

1、一招鲜吃不遍天：不是所有品类都适合询比价，他只适用充分竞争的品类，并且采购量对供应商具有充足吸引力，才会建立充分竞争的机制。

有时候，采购伙伴觉得供应市场竞争很充分，却没有考虑采购量的太小，无法吸引到供应商充分参与，造成报价偏高，

正确的做法有两种一是合并采购批量、减少采购频次，以量换价提高供应商参与度。另一种是完善合格供应商清单，减少供应商数量，提高供应商年度采购总金额。核心就是以总量实现供应商之间的充分竞争。

2、合作条件不对等：询比价供应商应保持相同的商务条款、相同的采购周期、相同的产品质量、相同的运输方式等，这个时候对比才有意义。

有些小规模企业，每次询价都会在市场上选择不同的供应商，因为基础条件不同，造成价格差异很大，给自己陷入一个误区，单纯的价格对比，势必造成订单执行后患无穷。

正确的做法也有两种。一是当采购量足够大，并且物料通用性比较强，采用公开招标或者竞争性谈判的方式，明确合作基础（包含不限于技术标准、质量标准、企业规模、采购周期、商务条款等），通过公平、公开、公正的竞争环境，实现价格真实合理。

另一种是当物料通用性比较差，新物料比较多，就采用定价原则（变量与定量的函数公式）对比，供应商明确定价原则，通过对比定价原则，确定供应商。

大部分企业，受制于市场竞争，不断开发新产品，研发的产品管理能力又比较薄弱，造成物料的通用性很差，新物料层出不穷。虽然品类竞争充分，但物料通用性比较差，如果每天都采用询比价定价法，就会耗时耗力效果差。那个时候，我们就可以采用成本分析法，总结定价原则。

二、成本分析定价法

往往一个企业的采购金额占比80%的物料种类占比不到20%，我所服务的客户，统计采购金额占比80%物料，种类普遍在9-14%之间，对于这些重点物料，我们就要充分验证其价格的合理性，这个时候，我们常用的方法就是成本分析定价法。

原理：利用财务知识，对产品成本进行拆解为生产成本、期间费用、净利润、税率的方式，把生产成本再次分解到直接原材料、直接人工、制造费用，把期间费用分解到管理费用、销售费用、研发费用和财务费用，从而判断采购成本应该是多少，也就是应该成本是多少，从而判断采购报价的合理性。

适用：供应商配合度高，合作意愿强。两种类型一是企业自身具备分析成本能力，另一种是企业虽然不具备，但是供应商愿意提供成本拆解表。

应用误区：

1、不是所有物料都需要成本分析：成本分析是建立在大量的成本数据分析的基础上，并且需要跨部门合作才能完成，因为只适用于采购金额高的通用化物料。

对于通用化程度不高的物料，我们可以让供应商提供成本分析表，积累一定数据量，然后从中可以总结定价原则。作为后续定价的标准。

2、不是所有供应商都会提供成本分析表：有两种类型一种是合作意愿强，但是企业规模小，管理能力比较薄弱，不具备提供详细成本分析表的能力；另一种是合作意愿不强的供应商，从供应商矩阵分析中定义为剥削型供应商，他们也不会主动提供成本分析表。

三、成本与功能平衡定价法

有了成本分析数据，我们在定价的过程中，对于采购金额比较高，对产品性能影响比较关键的供应商，我们既要采购成本有优势，又要保证产品的功能满足客户需求，我们就会采用VAVE（价值分析与价值工程）。平衡成本与功能的关系，定价的过程，也就是产品功能优化的过程。

原理：分析产品成本与功能、质量的关系，以满足客户需求为原则，平衡成本与功能和质量的关系。进行功能与质量的优化，实现综合成本最优。

适用：采购金额高，对产品功能影响比较关键的物料，并且供应商合作意愿强，属于战略供应商，愿意联合进行成本与功能的优化，共享市场收益。

应用误区：

1、脱离客户需求，单纯降本：为了降低采购成本，忽略客户对功能和质量的要求，貌似降本了，却丢失了客户。

2、功能优化没有充分验证：功能虽然优化，却忽视可实现性，造成质量隐患。

四、谈判定价法

最后一种就是采购伙伴最常用的，也最无奈，全靠谈判技巧获取价格真实性的谈判定价法，最常用，也最无奈的定价法。

不是所有的物料对供应商都有吸引力，不是所有供应商合作意愿都很强。面对采购金额低物料，面对合作意愿差的瓶颈供应商，只有靠我们的谈判技巧，来进行采购定价。

谈判时，我们的对标价格会采用两种方式：

1、横向对比：同等类型物料，市场价应该是多少

2、纵向对比：该供应商以往此种结构的物料，价格是多少。

通过横向与纵向对比，作为目标价，然后利用谈判技巧，确定最终价格。（以往文章写过，大家可以查询以往的微信公众号文章）

总结：

采购定价要根据品类特性、物料特性结合企业自身现状，确定适合的定价方法。并且四种方法不是孤立存在，而是相辅相成。

定价的过程也是经验积累的过程和数据积累的过程。通过自身定价能力不断提升，结合定价数据的归纳总结提炼，不断提升采购定价的能力和定价的合理性。