在采购工作中，谈判是至关重要的环节，它直接关系到采购成本、质量、交货期等诸多关键因素。然而，很多采购员在谈判桌上常常会犯一些错误，这些错误可能会给企业带来不必要的损失。下面我们就来详细说说采购员在谈判桌上常见的错误。

一、准备不足

1、 对产品或服务缺乏深入了解

采购员如果对所要采购的产品或服务没有足够的了解，在谈判中就会处于劣势。比如，不了解产品的技术参数、质量标准、市场价格走势等。以采购一款电子产品为例，如果采购员不清楚该产品的最新技术特性，当供应商介绍一些新功能时，采购员可能无法准确判断其价值，也就难以争取到有利的采购条件。

对市场上同类产品或服务的情况也不熟悉，就不知道自己所采购的是否性价比高。比如，市场上有多种品牌的办公家具可供选择，采购员若不了解其他品牌的款式、质量和价格，就很难在与某一家供应商谈判时，判断其报价是否合理。

2、 未充分研究对方

没有对供应商进行全面的研究，不知道对方的优势、劣势、底线等。例如，不了解供应商的生产能力是否能满足企业的采购量需求，如果供应商实际生产能力有限，而采购员在谈判中却要求过高的供应量，可能会导致谈判破裂或者后续供应出现问题。

不清楚供应商的财务状况也可能带来风险。如果供应商财务状况不佳，可能在交货期、产品质量等方面出现问题，而采购员没有提前了解到这一点，在谈判中没有采取相应的防范措施，如要求提供银行保函等，就可能给企业造成损失。

3、 谈判目标不明确

采购员在谈判前没有清晰确定自己的谈判目标，包括价格目标、质量目标、交货期目标等。比如，对于价格目标，没有根据市场行情和企业预算制定一个合理的范围，在谈判中就容易被供应商牵着走。可能供应商稍微施加一点价格压力，采购员就轻易妥协，导致采购成本过高。

对于质量和交货期目标也不明确，就无法在谈判中坚定地维护企业的利益。例如，没有明确规定产品的验收标准和交货的具体日期及违约责任，在后续执行过程中容易出现纠纷。

二、急于求成

1、 过早暴露底线

有些采购员在谈判刚开始时，就迫不及待地向供应商透露自己的价格底线或其他重要信息。比如，在还没有充分了解供应商的报价策略和产品优势时，就说出了企业能够接受的最高采购价格。这样一来，供应商就掌握了主动权，可能会在后续谈判中不再做出更多让步，甚至会提高报价。

过早暴露交货期的弹性范围也不好。如果供应商知道企业在交货时间上有一定的灵活性，就可能会拖延交货，而采购员因为已经暴露了底线，难以有效应对。

2、 轻易接受对方的首次报价

很多采购员缺乏谈判技巧，当供应商给出首次报价后，没有进行充分的讨价还价就直接接受了。这可能是因为采购员觉得价格还可以，或者害怕谈判破裂。但实际上，供应商的首次报价往往是有一定水分的，他们通常会预留一定的降价空间。如果采购员轻易接受，企业就会损失本可以节省的采购成本。

例如，采购一批原材料，供应商首次报价为每吨 5000 元，采购员没有经过思考和谈判，直接同意了这个价格。但经过市场调研发现，同类原材料的市场价格普遍在每吨 4500 元左右，这就说明采购员因为急于求成，让企业多支付了采购成本。

三、缺乏倾听

1、 只顾自己说

有些采购员在谈判中过于自我，只顾着阐述自己的观点和要求，而忽略了倾听供应商的意见。他们没有意识到，倾听不仅能让自己更好地了解供应商的立场和需求，还能在谈判中发现一些潜在的合作机会或问题的解决方案。

比如，采购员一直在强调企业对产品质量的严格要求和交货期的紧迫性，却没有给供应商机会表达他们在生产过程中可能遇到的困难以及对订单的看法。这样可能会导致供应商对企业的需求理解不全面，在后续合作中出现问题。

2、 不重视供应商的诉求

即使听到了供应商的诉求，采购员也可能不重视。例如，供应商提出因为原材料价格上涨，希望适当提高产品价格。采购员如果没有认真考虑供应商的这个合理诉求，只是一味地拒绝，可能会影响双方的合作关系。

或者供应商反映交货期紧张，希望企业能给予一定的宽限期，采购员不重视并强硬要求按时交货，可能会导致供应商为了赶工期而忽视产品质量，最终损害企业利益。

四、情绪化

1、 被供应商激怒

在谈判过程中，供应商可能会采取一些策略来激怒采购员，比如故意提出不合理的要求或者进行言语攻击。有些采购员情绪控制能力较差，很容易被供应商激怒，从而失去理智。

例如，供应商对产品的价格提出过高要求，并且态度强硬，采购员被激怒后，可能会在谈判中说出一些冲动的话，甚至做出不理智的决策，如拒绝与该供应商合作，而没有冷静地分析供应商的意图并寻找解决办法。

2、 过于激动地表达自己

采购员自身也可能因为过于激动而在谈判中表达不当。比如，在讨论价格时，情绪过于激动，一味地强调价格要降得更低，而没有说明降价的合理依据，这样会让供应商觉得采购员不讲道理，不利于谈判的顺利进行。

或者在谈判中因为急于达成协议，过于激动地承诺一些企业难以实现的条件，给后续工作带来麻烦。

五、缺乏灵活性

1、 坚持固定的谈判策略

有些采购员在谈判前制定了一套固定的谈判策略，在谈判过程中不愿意根据实际情况进行调整。例如，他们坚持一定要在价格上降低 10%，而不考虑市场变化、供应商的实际情况等因素。

如果市场上原材料价格大幅上涨，供应商的成本增加，此时采购员仍然坚持原有的降价目标，可能会导致谈判破裂。因为供应商无法承受这样的降价幅度，而采购员又不愿意灵活调整策略，就无法达成合作。

2、 不考虑替代方案

采购员在谈判中没有考虑到其他的采购方案或供应商。当与某一家供应商的谈判陷入僵局时，没有备选方案，就只能被动地继续与该供应商周旋，或者放弃采购。

比如，企业一直从一家供应商采购某种零部件，当与该供应商谈判价格和交货期等问题出现分歧时，如果采购员没有寻找其他可能的供应商，就可能会因为无法满足生产需求而影响企业的正常运营。

六、忽视细节

1、 合同条款不严谨

在谈判达成初步意向后，签订合同是很关键的一步。但有些采购员在合同条款的制定上不够严谨。比如，对于产品质量标准的描述模糊不清，没有明确规定验收的具体方法和标准。

这样在后续产品验收时，双方就容易因为对质量标准的理解不同而产生纠纷。再比如，交货期的规定不明确，没有具体说明延迟交货的违约责任，一旦供应商延迟交货，采购员很难依据合同追究其责任。

2、 对附属条件关注不够

除了产品本身的价格、质量和交货期等主要条款外，一些附属条件也很重要。比如，售后服务条款，如果采购员没有在谈判中明确规定供应商的售后服务内容、响应时间等，当产品出现问题时，企业可能无法得到及时有效的售后服务。

还有运输条款，如果没有明确运输费用的承担方、运输方式以及运输过程中的风险承担等，也可能在后续产生争议，增加企业的成本和风险。

采购员在谈判桌上要避免这些常见的错误，需要做好充分的准备，保持冷静和理智，善于倾听，灵活应变，注重细节，这样才能在谈判中争取到有利的条件，为企业降低采购成本，提高采购效益，实现企业利益的最大化。